Få hela storyn
Starta din prenumeration

Prenumerera

Tisdag20.10.2020

Kontakt

Annonsera

Meny

Starta din prenumeration

Prenumerera

Sök

Strategi och analys

Utgå från dina mest lönsamma kunder

Publicerad: 3 Mars 2015, 22:00
Uppdaterad: 6 December 2015, 12:11

Det räcker inte att investera i tekniska plattformar för att uppnå målen med marketing automation.Det första steget är att identifiera vad företaget vet om sina kunder, och hur den informationen kan användas.


Även om marketing automation handlar om faktiska programvaror, innebär omställningen betydligt mer än att investera i tekniska system.

Innan det är dags att hitta rätt infrastruktur krävs ett rejält förarbete.

– Det är lätt att direkt hamna i en teknisk diskussion, men innan dess måste det finnas ett tydligt mål med vad man vill åstadkomma, och en plan för hur man ska hantera all data som man sitter på om sina kunder, säger Jonas Vahlne på Mind­share.

– Det man vill åstadkomma är en så smidig och relevant kommunikation med kunderna som möjligt, och kapa onödiga moment.

Han menar att företagen behöver identifiera var i kundcykeln som den största potentialen finns, alternativt var det finns risk för friktion i kundrelationerna.

Det första steget blir därmed att inventera vad företaget i dag vet om sina kunder.

– Företagen behöver göra en revision i hela organisationen för att hitta de relevanta punkterna, säger Jimmy Rodhelind på Mediacom.

Det kan till exempel handla om information från företagets crm-system, appar, lojalitetsklubbar eller e-butik.

– Man behöver titta på alla olika källor och betygsätta värdet av dem utifrån de mål man har. Det finns otroligt mycket information, men lika viktigt som att hitta den mest relevanta datan är det att identifiera vad som är av mindre betydelse, säger Jimmy Rodhelind.

Genom att samköra och analysera information från olika källor är målet att se vad som karaktäriserar de mest lönsamma kunderna i dag, och utifrån det hitta fler liknande personer att bearbeta, eller göra andra kundkategorier mer lönsamma.

Oftast sitter dock olika delar i bolaget på egen data som uppfyller just den avdelningens syften. Utmaningen är att hitta den relevanta informationen från varje del och göra den tillgänglig för hela organisationen.

– Ofta är verksamheten indelad i silos, där crm-avdelningen har sina system, och marknad och sälj sina, och det saknas samsyn mellan dem. Det är viktigt att skaffa en gemensam strategi, säger Håkan Cedell, nordisk säljchef på Adobe, som är ett av de företag som levererar teknik för bland annat marketing automation.

Andra leverantörer är bland andra IBM och Salesforce.

– Vi gjorde analysen för tio år sedan att hanteringen av data kommer att ha stor betydelse för ett företags framgång, och ställde om vårt erbjudande utifrån det, säger Håkan Cedell.

Utgångspunkten för marketing automation är oftast den information om kunderna som företaget självt sitter på, och data från företagets sociala kanaler.

Men även att kunna samköra den informationen med extern data kan vara relevant för att kunna dra slutsatser om vad som karaktäriserar de mest lönsamma kunderna.

– I Sverige är det inte särskilt vanligt att företag, exempelvis medier, säljer vidare information kring sina användare, men i USA är det stort och det kommer att bli vanligare även här på sikt, säger Håkan Cedell.

Först när företaget har koll på sina datakällor, är det dags att investera i infrastrukturen för marketing automation.

Den processen delar McDonalds digitalchef Kajsa Dahlberg med sig av i artikeln på sidan härintill.

– Det är mycket som måste finnas på plats innan man sätter igång med marketing automation, annars blir resan väldigt tung, säger Kajsa Dahlberg.

Marketing automation – att komma igång

Fastställa syftet

Vad är företagets mål med marketing automation. Vilka KPI:er ska uppnås?

Samsyn i organisationen

Vilka olika data sitter olika avdelningar på? Hur sammanställs all data i en gemensam strategi?

Mjukvara.

Vilka databasverktyg, analys- och rapporteringsplattformar behövs?

Datainventering

Vilka datakällor finns i företaget i dag, till exempel från crm-system och sociala medier? Finns det tillräckligt mycket information om kunderna, eller behövs det fler källor? Vilken information är relevant?

Integritet

Vilka affärsregler behövs för att säkerställa att kommunikationen inte blir för närgången?

Kristin Djerf

kristin.djerf@dagensmedia.se

Dela artikeln:


Dagens Medias nyhetsbrev

Genom att skicka in mina uppgifter godkänner jag Bonnier Business Media AB:s (BBM) allmänna villkor. Jag har även tagit del av BBM:s personuppgiftspolicy.