Få hela storyn
Starta din prenumeration

Prenumerera

Strategi och analys

Pitchar för 65 miljoner

Publicerad: 15 september 2010, 08:32
Uppdaterad: 6 december 2015, 15:39

De spenderar tusentals timmar om året på att vinna kunder som i värsta fall inte ens är lönsamma.


Samtliga mediebyråerna som Dagens Media talat med vittnar om ett mycket stort antal bortkastade arbetstimmar, och efterlyser ett mer professionellt pitchförfarande.

Kritiken rör i huvudsak:

* Defensiva pitcher, där uppdrag ska försvaras, som kan ta tusentals timmar. 

* Att många småkunder har börjat använda pitchmallar avsedda för betydligt mer omfattande upphandlingar.

– Helt orimligt, säger Håkan Gustafsson, nordisk vd på Carat.

–I defensiva pitcher får vi lägga tiden på fiktiva case, i stället för att utveckla kundens affär.

Han lyfter fram utländska turistbyråer som ett mardrömsexempel – eftersom de kan bjuda in till pitch inför varje kampanj.

– Då tackar vi nej.

Dagens Media har talat med landets största mediebyråer. De ger en samstämmig bild – de lägger årligen mellan 2?000 och 3?000 arbetstimmar var på att pitcha.

För Sveriges Mediebyråers 17 största medlemmar skulle det betyda en totalt årlig kostnad på mellan 45 miljoner och 65 miljoner kronor.

En förlorad pitch betyder, naturligtvis, många bortkastade timmar. Men det är inte heller säkert att man kan räkna in ett vunnet uppdrag, då globalt upphandlade avtal med pressade ersättningsnivåer ger usla marginaler för svenska mediebyråer.

Jens Welin, nordisk vd på Vivaki, Starcoms och Zeniths ägarbolag, har en tumregel för deltagande i pitcher: Överstiger kostnaden för pitchtimmarna 10 procent av den förväntade byråintäkten första året väljer han att avstå.

– I vissa fall tvingas man nu dock lägga ned upp till 40 procent av den förväntade byråintäkten. Det är svårt att räkna hem, säger Jens Welin.

Hans byrå lade nyligen ned mer än 2?000 timmar bara på att försvara uppdraget för Tele2 – förgäves. Trots den enorma arbetsinsatsen gick kontot till Mediacom.

Alla är dock inte överens om att pitchtimmarna är bortkastade. Ola Bergström, vd på OMD, framhåller till exempel att de snarare bör ses som ”övningstid”.

– Pitchande är en del av vår företagskultur, där mer seniora medarberare delar med sig av sitt kunnande och sina erfarenheter till de mer juniora, säger Ola Bergström.

Martin Schori

Dante Thomsen

Ardalan Samimi

Dela artikeln:

Dagens Medias nyhetsbrev

Välj nyhetsbrev