Få hela storyn
Starta din prenumeration

Prenumerera

Lördag24.10.2020

Kontakt

Annonsera

Meny

Starta din prenumeration

Prenumerera

Sök

Strategi och analys

Marknadsföring och hjärnan: del 4

Publicerad: 7 Februari 2011, 09:54
Uppdaterad: 6 December 2015, 15:22

Antalet möten har ökat och samtidigt behovet av att kunna argumentera, presentera, sälja in sina idéer och sitt företag. Men vad är det som händer i hjärnan när vi står inför en liten grupp eller en större publik och talar?


Vi börjar med skräckscenariot. Du känner paniken komma krypande; du skulle vilja vara någon annanstans. Då sätter ett 300 miljoner år gammalt program, som alla djur har, igång. Och det är ett synnerligen smart program – när du är hotad.

Av någon anledning uppfattar du situationen som ett hot; du upplever din publik som ett lejon, som ska anfalla dig. Precis som när våra förfäder mötte ett lejon på savannen, reagerar din kropp med stress. Och då händer det här:

Kroppen flyttar blod från mag-tarmkanalen till musklerna och vår rörelseapparat, så att du får mer energi för att kunna springa eller slåss. Huden blir vit, blodet dras in i huden; om lejonet river dig ska du inte förblöda så lätt och blodet gör mer nytta i musklerna. Testiklarna dras in i kroppen på männen. Andningen och pulsen ökar. Blodet flyttas från munnen till andra delar av kroppen. Salivutsöndringen minskar och som ett resultat av det blir du torr i munnen. Det är förklaringen till att det alltid står en flaska med vatten bredvid den som talar.

När man frågar vad människor är mest rädda för, är det att stå inför andra och glömma bort vad de ska säga. Frågan är hur du ska förbereda dig för att må så bra som möjligt, när alla ansikten vänds mot dig.

Det viktigaste är förstås att du kan ditt ämne som ett rinnande vatten. Om du kan det ökar chans­en att du får ett gott självförtroende. Och ett gott självförtroende är en avgörande förutsättning för att du ska våga ta ögonkontakt.

Det är med blicken du omedvetet berättar om dina känslor. Och den kan vara avgörande för om dina åhörare tror på det du säger eller inte. De kollar hela tiden av vad du säger, mot hur trovärdig du känns. I den processen är även kroppsspråket viktigt.

Det självklara rådet är: Släpp taget och försök inte gömma dig. Din kropp har varit med ett tag och den vet hur den bör uttrycka sig. Ta ögonkontakt och vila i individernas ögon en stund.

–?Ögonkontakten med publiken är jätteviktig. Om jag har en liten publik, på 30–40 personer, försöker jag ha ögonkontakt med alla, säger gatuartisten och trollkarlen Charlie Caper, som är mycket intresserad av publik­psykologi. Han har gjort ungefär 4?000 föreställningar på gator och torg runt om i världen och kommit tvåa i VM för magiker och etta i Europa.

–?Du får snabb feedback som gatuartist. Publiken går om du inte gör ett bra jobb – och är du bra får du pengar i din hatt.

Du ska inte glida över publiken med blicken, utan ta ögonkontakt. Skillnaden är att du skapar ett förtroende hos den du har ögonkontakt med under en längre stund. Han eller hon känner att det verkligen är kontakt.

–?Även de som sitter bredvid känner att du vågar dig ut i ett möte. Det inger förtroende, det känns äkta. Även om det är envägskommunikation vill vi känna oss delaktiga. Ögonkontakten skapar delaktighet, säger Tord Pååg, som utbildar både skådespelare och föredrags­hållare.

Han tycker att de som talar ska försöka se alla i publiken, eller runt bordet, som sitt stöd.

–?Det är väldigt emotionellt att stå och tala. Du för alltid en inre monolog när du talar och det är viktigt att du har kontroll på den. Bestäm dig för att ingen i publiken är avvisande, för då tappar du din trygghet. Om du börjar förebrå dig själv är du illa ute – din inre kritiker har ingen plats på scenen.

När allt är över säger din inre kritiker att du inte skulle ha sagt på det sättet och att du inte var tillräckligt utförlig.

–?Det är okej, men inte på scene­n, då börjar du spekulera.

”Men”, tänker vän av ordning. ”Det är ju inte så svårt att se om folk är positivt eller negativt inställda.”

Faktum är att du aldrig vet vad som försiggår i publiken. De som sitter och ler och nickar uppmuntrande kanske är vana att rutinmässigt vara stödjande och behaga, så du vet egentligen inte heller vad de tycker. Och den buttre mannen med korslagda armar kanske kommer fram och ger dig beröm efteråt.

Nisse Simonson är en av land­ets mest uppskattade talare. Han försöker hitta energi från dem – som redan har energi. Han letar efter några som är glada och skrattar när de kommer in i rumme­t.

–?De är ofta kvinnor som är några år över 40. De är trygga och vågar bjussa på sig själva. Karlar sluter sig oftare. Mitt mål är att försöka hitta tre glada på olika ställen i publiken och så studsar jag det jag säger mot dem. Det ger mig något slags bekräftande energi. Jag försöker bortse från surkartarna som sitt­er med armarna i kors över bröstet.

Och så är det dags. Du börjar tala och helt plötsligt blir du medveten om att du lyssnar på dig själv. Alla som varit med om det vet att det blir en svacka i koncentrationen, blicken flackar och du börjar staka dig.

–?Forskning visar att om du börjar lägga ett medvetet fokus på det du gör blir resultatet sämre, säger Fredrik Ullén, professor i kognitiv neurovetenskap vid Karolinska Institutet och internationellt verksam konsertpianist.

Förklaringen är att när du tränar, så automatiseras det du tränar på. Man kan jämföra det med en dansös eller tennisspelare som strävar efter att deras rörelser ska sitta. När de börjar fokusera på vilka rörelser de ska göra, i skarpt läge, trasslar det till sig.

–?Det är bättre att du lägger uppmärksamheten på hur det går – än på hur det kommer att gå nästa minut eller vad folk tycker. Mitt enda knep, vare sig det gäller att tala eller spela, är att jag måste koncentrera mig på uppgiften. Jag måste medvetet vrida uppmärksamheten mot det jag gör. Det vill säga att inte tänka så mycket på situationen eller faktiskt inte heller på publiken – även om det blir ett samspel på något sätt.

Hur länge orkar vi lyssna? Torke­l Klingberg, professor i kognitiv neurovetenskap, på Karolinska Institutet, säger att publikens uppmärksamhet går ner successivt varje halvtimme – och snabb­ast de första 15 minuterna.

–?Man kan likna det vid en kurva som ser ut som ett spegelvänt ”J”, där minskningen går fortast i början för att sedan plana ut.

Frågan är då vad du ska göra för att öka publikens uppmärksamhet.

–?Det handlar om att göra en ”reset”, att återställa uppmärksamhetsnivån. Det måste handla om täta avbrott eller omväxlingar, som höjer uppmärksamhetsnivån, säger Torkel Klingberg.

Hans kollega Peter Gärdenfors, professor i kognitionsvetenskap vid Lunds universitet, säger att föreläsarens underhållnings­talang och engagemang påverkar hur länge lyssnarna kan koncentrera sig.

–?Det är viktigt att du är tydlig med den retoriska strukturen i din presentation. Du bör säga: Först ska jag säga det och sen det. Och nu är jag färdig med det här temat och nu ska vi gå över till det här temat.

–?Folks uppmärksamhet vandrar alltid iväg, därför är det bra att säga vad man ska säga och sen i slutet säga vad man har sagt. Det låter idiottråkigt och segt – men det hjälper publiken att minnas vad som har hänt, konstaterar Peter Gärdenfors.

Till sist några råd som kommit fram i mina samtal med ett tiotal forskare och specialister:

Var observant på de små indikatorer du får. Publikens kroppsspråk avslöjar om de är med och hör vad du säger. Fråga om du är osäker.

Om du tappar kontakten med publiken är den naturliga instinkten att börja tala fortare. Dra istället ner tempot och tala långsamt. Det skapar fokus.

Involvera olika sinnen. Men använd också kontraster och dynamik; var både högljudd och tyst, stor och liten, yvig och lugn.

Gå omkring på scenen för att stimulera dig själv som föreläsare. Eftersom ögonen alltid dras till en rörelse blir publiken engagerad när du rör dig.

Tänk på att pausera. Om den sista raden är viktig, ska du ge dem en chans att smälta det du har sagt, samtidigt som du förebådar att nu kommer det något viktigt.

Att publiken slumrar till efter lunchen är en naturlig reaktion. Kropp­ens mättnadssignaler gör oss trötta och vår kognitiva förmåga påverkas negativt.

För att kunna hålla fokus bör du som talare sluta äta innan du känner dig mätt, eftersom mättnadskänslan infinner sig först efter 20 minuter.

Byt lokal om du hör ljud från fläktar eller trafik. Hjärnan skann­ar kontinuerligt av omgivningen och bearbetar störningarna. Ni får betala med bristande koncentration och ökad trötthet.

TOMAS DALSTRÖM

Dela artikeln:


Dagens Medias nyhetsbrev

Genom att skicka in mina uppgifter godkänner jag Bonnier Business Media AB:s (BBM) allmänna villkor. Jag har även tagit del av BBM:s personuppgiftspolicy.