Få hela storyn
Starta din prenumeration

Prenumerera

Måndag26.10.2020

Kontakt

Annonsera

Meny

Starta din prenumeration

Prenumerera

Sök

Strategi och analys

Hon har lyft Aller Medias säljkår

Publicerad: 14 Augusti 2012, 21:00
Uppdaterad: 6 December 2015, 14:14

Aller Media är den säljorganisation som har höjt sitt anseende mest hos mediebyråerna det senaste året. Det är ett resultat av en turbulent omorganisation – och ett framgångskoncept lånat av Metro.


Ämnen i artikeln:

Aller Media

Aller Media centraliserade sin säljorganisation i början av 2009, senare samma år kom den nya försäljningsdirektören Lotta Cederbom in på företaget. I samband med förändringarna valde ett flertal säljare, främst från det tidigare uppköpta förlaget Hachette, att säga upp sig. Men efter omorganisationen står Aller Medias säljorganisation starkare än någonsin.

Enligt analys-företaget Ardeos årliga undersökning om hur mediebyråernas besluts­fattare upplever printförlagens säljorganisationer ökar Aller Media mest av alla. 15 procent av de tillfrågade ansåg i år att Aller Medias säljorganisation är den som mest skiljer ut sig på ett positivt sätt. Förra året låg siffran på 8 procent. Bara Metro anses ha en bättre säljorganisation än Aller Media.

– När jag började för tre år sedan satte vi oss ner och diskuterade var vi ville vara om tre år, vad vår position hos kunderna skulle vara och hur vi skulle vara organiserade internt, säger Lotta Cederbom.

Något som med en gång blev tydligt var att Aller Media var för svaga hos mediebyråerna. I den trestegsraket som Allers säljledning satte samman var år tre ”Mediebyråns år”. För att veta vad man skulle förbättra satte sig förlaget helt enkelt ner med byråerna och frågade – och samtalen blev en väckarklocka.

– Vi brukade besöka byråerna med RAM-rapporter och underlag som vi investerat stora pengar i, och visst var de intresserade av dem, men kanske bara två gånger per år. Var inte så generella, var rådet de gav oss.

Lotta Cederbom berättar att skiftet kan beskrivas som att Aller Media tidigare gick ut till säljmöten beväpnade med rapporter och presentationer, medan de nu går dit med anteckningsblock och stora öron.

– I stället för att säga ”det här kan vi göra för er ”så frågar vi istället ”vad kan vi göra för er?”. Genom att bli mer proaktiva och kundanpassade har vi tagit oss högre upp i värdekedjan.

Besöken hos mediebyråerna har under ”Mediebyråns år” ökat från två besök i veckan till åtta. Aller Medias nya sätt att jobba är till stor del influerat av Metros metoder.

– Vi var i ett skede där två företag fusionerades så vi behövde skapa en annonsavdelning med en säljkultur. Där har Metro inspirerat oss. Men jag vill vara tydlig med att vi inte vill bli en kopia av Metros kultur, det skulle inte passa oss.

En del säljare upplever det som svårt att få tillgång till mediebyråernas tid. Det problemet verkar inte ni ha?

– Det är en vald sanning, för man kan inte komma till mediebyråerna med en massa rapporter, de läser tusen sådana varje år. De säger, vi vill inte ha de här generella dragningarna men har du ett förslag som är bra för min kund, då träffar jag dig gärna.

Aller Media utsågs i maj i år till ”Årets säljorganisation” i Stockholm Media Awards, men förändringsarbetet är ännu inte klart. ”Mediebyråns år” börjar gå till ända och nu under hösten startar istället förberedelserna för ”Reklambyråns år”.

– Vi gör en liknande procedur med dem som vi gjort med mediebyråerna. Ett av våra långsiktiga mål är att gå hand i hand med byråerna och andra partners och bli en viktig spelare för dem.

Aller Media minskade under det brutna räkenskapsåret 2010/2011 omsättningen marginellt till 1,6 miljarder kronor, jämfört med den föregående bokslutsperioden. Rörelseresultatet, som så sent som 2008/2009 låg på minus, ökade dock till 135 miljoner kronor.

News Pilot

Ämnen i artikeln:

Aller Media

Dela artikeln:


Dagens Medias nyhetsbrev

Genom att skicka in mina uppgifter godkänner jag Bonnier Business Media AB:s (BBM) allmänna villkor. Jag har även tagit del av BBM:s personuppgiftspolicy.