Få hela storyn
Starta din prenumeration

Prenumerera


Marknadsföring

Curamando: ”Här är dina viktigaste nyckeltal som marknadsförare”

Curamandos John Eriksson tipsar om hur man når maximal tillväxt med sin annonsering: ”Marknadsföring är ett komplext system där linjära samband är få och förändringstempot högt”, skriver han.


Publicerad: 12 Mars 2019, 07:33

Ämnen i artikeln:

Curamando

John Eriksson, Senior Expert på Curamando

Foto: Janne Næss

Vilka nyckeltal bör jag prioritera för att åstadkomma maximal tillväxt? Försäljning förstås, men hur växer den över tid och vilka nyckeltal samverkar starkast? Marknadsföring är ett komplext system där linjära samband är få och förändringstempot är högt. Därför är det viktigt att ta sig tid att lyfta huvudet. 

Ställ dig först frågan: Vad har vi för sorts produkt? Har vi en utbudsprodukt eller en prenumerationsprodukt? Om du är osäker avslöjar lojalitetsgraden vilken kategori din produkt tillhör.

En utbudsprodukt är allt du väljer varje gång du köper, till exempel tandkräm, casino och resor. Här ingår också alla handlare, även om lojaliteten i regel är lägre för handlare än för varumärken som handlas (Dell och Apple har förmodligen något högre lojalitet än Webbhallen och Dustin). 

En prenumerationsprodukt är alla tjänster där du är kund under en lång tid till exempel bolån, telefoni och musikstreaming. Vissa prenumerationsprodukter binder upp dig under en längre tid, till exempel hemförsäkring medan andra väljer du varje gång du använder, till exempel läkare.

Utbudsprodukt - Nya kunder

En vanlig prioriteringsfråga är om vi ska satsa på att öka lojaliteten på befintliga kunder eller prospekteringen av nya kunder. Frågan blir extra svår hos stora företag där kundbasen redan innefattar nästan hela befolkningen. Det kan verka självklart att ett kundlojalitetsprogram är vägen framåt. En noggrann titt på din data över 3-4 års tid visar förmodligen att din kundbas följer ett mönster som är kusligt likt mellan företag. 

Full lojalitet ligger någonstans under 20 procent. Dina kunder är alltså inte dina, du delar dom med många andra företag. 

Den bästa femtedelen av dina kunder står för ungefär tre femtedelar av försäljningen. Dina bästa kunder är alltså inte riktigt så bra som du tror.

Hur hårt CRM-teamet än jobbar kommer full lojalitet ligga som högst kring 20 procent och dina bästa kunder kommer att bytas ut med tiden. Egentligen säger det sig självt att fler kunder i CRM-systemet över huvud taget är viktigare än att optimera CRM-systemet. Har du en utbudsprodukt bör nya kunder vara överordnat alla andra mål i ditt marknadsteam. 

Prenumerationsprodukt - Bibehållande

En prenumerationsprodukt bör ha ca 80 procent full lojalitet, det vill säga 80 procent av de som använder din musiktjänst eller bank använder bara den. Du delar inte dina kunder med andra företag på samma sätt som med utbudsprodukter. För en prenumerationsprodukt är retention därför ditt viktigaste mått på framgång. Ge aldrig dina kunder anledning att byta leverantör. Kvaliteten på din produkt är förstås inte bara en utmaning för marknadsteamet. Ett viktigt steg är dock att ha koll på din användardata - Vilka användarmönster ser vi inför ett avhopp? Vilka marknadsaktiviteter kan vi genomföra för att påverka? Har du en prenumerationsprodukt bör bibehållande av kunder vara överordnat alla andra mål i ditt marknadsteam.

Behöver min utbudsprodukt då inget CRM-system och min prenumerationsprodukt inga räckviddskampanjer? Hur kopplar jag varumärkeskännedom och klickkostnad till nya kunder och bibehållande? Självklart beror det på en mängd variabler som till exempel varumärkets utvecklingsstadie och position. Att ha koll på din data över tid och förstå vilka mönster som är avvikande för just ditt företag underlättar dock prioriteringen.

John Eriksson, Senior Expert, Curamando

Ämnen i artikeln:

Curamando

Dela artikeln:

Dagens Medias nyhetsbrev

Missa ingenting från Dagens Media! Prenumerera på vårt nyhetsbrev helt gratis!

Genom att skicka in mina uppgifter godkänner jag Bonnier Business Media AB:s (BBM) allmänna villkor. Jag har även tagit del av BBM:s personuppgiftspolicy.