Få hela storyn
Starta din prenumeration

Prenumerera
Sök



Debatt

"Solidaritet byråer emellan luktar kartellbildning"

Publicerad: 21 Maj 2012, 06:09
Uppdaterad: 6 December 2015, 14:21

Tommy Lindström, säljcoach på Boom Sales, försvarar Frank & Earnest beslut att jobba gratis. Men han själv skulle inte ha valt den vägen, skriver han på dagensmedia.se.


Björn Jutendahl ska inte behöva försvara hur Frank & Earnest tar in uppdrag. Pitchrekommendationerna är ett bra initiativ, framförallt för att höja kvalitén på byråupphandlingar. Samtidigt kan det tolkas som ett försök till att reglera en fri marknad, där det är upp till varje enskild byrå att välja sin väg till nya uppdrag. Att tala om solidaritet byråer emellan luktar kartellbildning. I en marknadsekonomi med fri konkurrens handlar det något förenklat om att maximera vinst och minimera förlust. Det gäller allt från säljeffektivitet till kundnytta och fakturering. Att ständigt söka andra vägar än de konkurrenterna väljer.

Björn Jutendahl, vd på Frank & Earnest ska inte behöva stå till svars för att byrån jobbade gratis, eller skaffade sig nödvändiga insikter om Sängjätten för att få dem som kund. Själv skulle jag i och för sig inte göra så. Men det är bara för att jag inte har kommit på hur en sådan affär ska betala sig. Säljmetoden kräver hög avslutsfrekvens eftersom varje vunnen kund även ska betala för de månader av faktureringsfritt arbete som aldrig ledde till affär. Och det inom loppet av dryga tre år som en genomsnittlig byrårelation håller, enligt Regi i byråvalsguiden 2012. Därför rekommenderade jag så sent som i fredags ett företag på väg ut i pitch att följa Sveriges Annonsörer och Sveriges Kommunikationsbyråers pitchrekommendationer.

Tyvärr faller oftast överenskommelser som är till för att gagna kollektivet – om de hänger på att alla individer solidariskt avstår handlingar som kan gynna dem. Kvotkartellen OPEC föll i bitar under början av 80-talet. Då öppnade Saudi Arabien oljekranarna mer än vad som var överenskommet. Oljepriset sjönk från över 80 dollar per fat till 38 dollar.

Fångarnas dilemma är ett annat belysande exempel från Spelteorin inom bland annat nationalekonomi. Se dig själv i situationen som en av två fångar. Ni går fria ifall ni båda är tysta. Anger ni varandra så åker ni dit tillsammans. Och anger du den andra fången som förblir tyst, då går du fri och den andre straffas hårdare. Så om du inte vill riskera att straffas hårdare ifall den andre anger dig, då är det bäst att du för säkerhets skull tjallar. Oavsett vad den andre väljer är det alltid bäst för dig att tala ut, även om ni som kollektiv skulle vinna på att knipa igen munnen.

De byråer som tror sig kunna vara mer framgångsrika genom att köra utanför branschföreningarnas rekommendationer ska göra det. Även om det drabbar branschen. Samtidigt är jag säker på att många av dem som väljer den vägen kommer att få en dyrköpt erfarenhet. Så krass är marknadsekonomin.

Tommy Lindström

Säljcoach på BOOM Sales


Dela artikeln:

Dagens Medias nyhetsbrev

Genom att skicka in mina uppgifter godkänner jag Bonnier Business Media AB:s (BBM) allmänna villkor. Jag har även tagit del av BBM:s personuppgiftspolicy.