Få hela storyn
Starta din prenumeration

Prenumerera

Fredag23.10.2020

Kontakt

Annonsera

Meny

Starta din prenumeration

Prenumerera

Debatt

”Snabbast väg till lyckat sälj – låt köparen sätta pris på problemet”

Publicerad: 23 Augusti 2012, 10:44
Uppdaterad: 6 December 2015, 14:13

DEBATT. Många byråer plågas av låga marginaler och av kunder som inte förstår värdet av byråns jobb. Här delar Tommy Lindström på Boom Sales med sig av sina bästa tips och argument.


Vi måste upp i näringskedjan, visa affärsvärde och ta mer betalt för våra strategier och idéer. Men hur ska det egentligen gå till? Det är frågor som kommunikationsbranschen länge har brottats med.

Det är ingen ovanlig scen. Du har ett lyckat möte med någon från marknadsavdelningen och den du pratar med köper det du vill sälja med hull och hår. Din kreativitet och entusiasm har gått fram. Men det betyder inte att vd, inköpsansvarig eller andra i ledningen som beslutar om pengarna kommer att bli lika imponerade när din kontakt presenterar upplägget för dem.

Hur ska du minska risken för att den lovande affären ska gå upp i rök? Genom att koppla ditt erbjudande till köparens resultaträkning. Och det innan någon ens har frågat hur de ska kunna räkna hem investeringen.

Detta gör du enklast genom att tillsammans med köparen uppskatta kostnaden för problemet som ska lösas. Det ni kommer fram till, den skattade kostnaden för problemet, är det högsta affärsvärde din byrå kan bidra med. Om ni löser hela utmaningen. Nu kan ditt pris utgå från värdet av problemet ditt företag löser. Den förhandlingssitsen är betydligt bättre än att diskutera timarvode när du säljer kunskap som baseras på år av erfarenhet – men som kanske bara tar minuter att applicera på en enskild kund.

Jag har fått höra av kommunikatörer att jag är alldeles för problemfokuserad. Det här med affärsvärde blir för negativt. De vill ge köparna visioner, glädje och spänning. Men det rör sig om mer än att visa affärsvärde. Det handlar även om den mentala process en köpare måste gå igenom för att vilja göra affär. Ingen köper en biljett till himmelen om de har det relativt bra där de är, oavsett hur himmelskt en vision strålar. Det lärde mig kundbesöken under mitt första år som vd på en reklambyrå. Potentiella köpare jublade över byråns idéer – utan att för den sakens skull ens tänka på att ta upp plånboken.

Visioner och idéer kan locka någon till att lyssna på dig, det kostar ju inget. Men du har inte ett prospekt förrän köparen har probleminsikt. Spara därför idéerna och visionerna tills köparen verkligen vill investera i att lösa sitt problem. Då får du betalt för din kunskap och slipper springa på fika­möten.

Ett möjligt intäktsområde kan även det ses som ett problem, i form av intäkter som går verksamheten förbi. Då gäller det också att få köparen att inse hur stora summor det handlar om.

Men det är viktigt att komma ihåg att värdet som du och köparen kommer fram till är skattningar, inte löften. Var alltid realistisk och ta ner köpare på jorden som rör sig med fantasisiffror. Då visar du på gott affärsmannaskap, vinner trovärdighet och skapar rätt förväntningar.

1. Hjälp köparen skatta problemets kostnad

• Ställ frågor som dem nedan för att tillsammans med köparen skapa en gemensam bild av problemet och dess värde.

2. Kartlägg konsekvenserna av problemet

• Vad är konsekvenserna av problem A?

• Vilka drabbas?

• Hur, var och när drabbas de?

3. Värdera konsekvenserna av problemet

• Hur skulle vi kunna värdera konsekvenserna?

• Hur mycket lägre skulle till exempel era kostnader vara, eller hur mycket högre skulle er försäljning alternativt marginaler vara, om ni inte hade problemet?

Var förberedd med att föreslå alternativa sätt att värdera problem på. Hämta inspiration från andra branscher, tidigare kundfall, artiklar eller nyckeltal i branschen.

Tommy Lindström

Boom Sales

Dela artikeln:


Dagens Medias nyhetsbrev

Genom att skicka in mina uppgifter godkänner jag Bonnier Business Media AB:s (BBM) allmänna villkor. Jag har även tagit del av BBM:s personuppgiftspolicy.